Faire adhérer, négocier

Et si la recherche d'adhésion devenait un état d'esprit.

Objectifs

Faire adhérer en interne comme en externe. Devenir un négociateur averti et attentif. Conclure des accords durables, profitables et générateurs de confiance. Développer une communication d’adhésion au service su leadership.

Approche pédagogique

Mises en situation professionnelles et extra-professionnelles. Feedbacks et modélisation des bonnes pratiques. Entraînement intensif au traitement des objections et aux techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles.

Public concerné

Directeurs opérationnels, directeurs de la communication, DRH, directeurs marketing et commerciaux, négociateurs.

Programme

Préparer sa négociation

• Les différents types de négociations.
• Cerner les enjeux, les leviers, le contexte de la négociation, détecter le pouvoir décisionnel et intégrer la notion de tiers décideur.
• Construire ses argumentaires et anticiper les arguments de ses interlocuteurs.

Maîtriser le protocole d’adhésion

• Se connecter à l’intention positive de ses interlocuteurs.
• Assumer son objectif de conviction.
• Evoluer dans une logique d’écoute et de reformulation.
• Traiter les objections en passant du « oui mais » au « et si ».
• Aller chercher les « oui » et points d’accord.
• Argumenter au bon moment et conclure dans la logique de l’autre.

S'approprier la logique de l’adhésion

• Le langage verbal et non verbal : adapter sa communication au vocabulaire et au niveau de maturité de ses interlocuteurs.
• Convaincre sans contraindre : « qu’est-ce que je change chez moi pour changer l’autre sans lui demander de changer ? »

Gérer les comportements et discours négatifs.

• Sortir des rapports de force : décrypter les jeux d’influence et adapter son comportement pour créer un climat de confiance.
• Traiter les objections avec bienveillance.
• Oser dire « non » et gérer son stress.
• Mettre en place un stratégie : utiliser l’objectif commun dans une négociation pour garder le cap et faire la part entre l’émotif et le rationnel.

Acquis de la formation