Vendre et défendre ses projets

Concevoir des argumentaires convaincants

• Définir son objectif d’argumentation, ses cibles et le contexte.
• Définir l’angle d’attaque de son argumentaire.
• Choisir la structure de son argumentation : a priori, a posteriori, a contrario.
• Développer des arguments "APIC" : Affirmation, Preuve, Illustration, Connecteurs.
• Mobiliser les trois paramètres de l’argumentation : logos, ethos et pathos. 

Préparer une stratégie de réfutation

• Évaluer le poids de chacun de ses arguments.
• Anticiper les objections possibles.
• Préparer ses réfutations et sa contre-argumentation.

Dérouler son argumentaire

• Réussir les trente premières secondes : cinq principes pour bien attaquer.
• Mettre le paraverbal au service de son argumentaire.
• Utiliser les silences et la scansion, jouer sur le débit et la tonalité.
• Utiliser un conducteur et gérer les trous de mémoire.

Réagir aux objections

• Utiliser les techniques de réfutations : réfutations directes, partielles.
• Réagir par un désaccord ou une concession.
• Condamner un argument ou un contre-argument.
• Poser des questions persuasives.
• Identifier un argument fallacieux et le démonter.

Garder la maîtrise des échanges

• Utiliser les techniques d’écoute active et de reformulation.
• Garder le leadership sur le public.
• Réagir quand l’auditoire se tait ou vous presse de questions.
• Réagir face à un agressif ou à une personne qui monopolise la parole.
• Éluder une question.
• Conclure à son avantage.

Approche pédagogique : formation-action, exercices de conception d’argumentaires, mises en situation d’argumentation devant un auditoire et organisation d’un débat contradictoire.

L’évaluation de la formation
    Évaluation à chaud :
    À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l’atteinte des objectifs de la formation.
    Évaluation à froid :
    À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.